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战术体广告中的示诚术广告

  诚实是人类所崇尚的美德之一,在商品交换中尤其要讲诚实。现在不诚实的广告泛滥,诚实的广告因而特别容易博得消费者的好感。

  示诚术广告主要有以下几种方式

  一、揭短示诚式

  所谓诚实,就是不隐瞒事实真相、不弄虚做假。任何商品,不论多么好,都会有或大或小的不足之处。指出这些不足之处,反而比一味吹嘘质量如何好、如何驰名中外、享誉全球更容易博得顾客的好感。广告中采用这种方法,我们谓之揭短示诚法。

  日本一家钟表店推销一种新型手表时,问津者甚少。后来,店主别出心裁地写出一则广告:

  这种手表走得不太准确,24小时会慢24秒,请君购买时三思。

  一下子,行情冷落的手表畅销了。

  这是一个广为流传、为许多文章所引用的广告实例。广告的成功,在于“24小时会慢24秒”这种真诚的表白激发了顾客的信任感,在这种情况下,店主希望顾客“购买时要三思”,顾客反而毫不犹豫了。

  某药物广告:

  开始发病的时候,服用几粒,就没事了!大病就一定要看医生。

  诚恳地告诉顾客:本药对小病相当有效,对大病疗效不佳。并出于对病人的负责,嘱其大病时一定要去看医生。这样做广告,能使消费者产生一种消费的安全感。比起那些走江湖卖狗皮膏药的广告,不是更能令消费者信赖吗?

  风靡全球的“章光101”,其广告也做得非常实在:

  要想头发好,去找章光101

  章光101毛发再生精系列产品,系由世界著名美发护扶专家赵章光筛选多种名贵中草药研制而成,因在促使脱发者再生新发方面具有神奇功效,曾七度荣获国际发明博览会金奖和中医药“神龙杯”金奖。

  ·101对斑秃(俗称“鬼剃头”)、全秃再发新发有特效。

  ·101A对脂溢性脱发(俗称“谢顶”)有特效。

  ·101B对头皮脂溢性皮炎有显效,止痒、除屑、祛脂,能迅速控制脱发现象。

  ·101D发宝尤其对脂溢性脱发有特效。

  ·101E粉刺一扫光(又名青春美之露)能消除年青人面、胸、背部粉刺(暗疮、青春痘)。使皮肤光滑、洁净。

  注:101对晚期脂溢性脱发(老年性,仅剩一圈发际,毛囊基本萎缩)效果不理想,特此说明,请君不必破费。参见张道俊:《广告语言技法》,社会科学文献出版社1996年10月版,第60页—61页。

  这则广告最后所加的“注”,指出产品对晚期脂溢性脱发效果不理想,寥寥数语,便给消费者实事求是的感觉,有利于消除顾客对广告的疑虑。

  二承诺服务式

  对消费者的“诚”还表现在承诺服务上,如香港“利宝源”珠宝商行,在六十年代还是一间默默无闻的小商店,有一天它在报纸最醒目 的地方登了一则广告:

  (一)从即日起,凡在“利宝源”购买珠宝首饰,本行为您向保险公司办理三年以上的保险, 第一年保险费免费,第二年只收半费,第三年顾客自付。

  (二)凡到“利宝源”商行购买珠宝首饰,只要没有毁坏,随时都可前来调换新的,日期不限 。

  (三)凡在“利宝源”购买的珠宝首饰,一年后如需变卖,可以送回“利宝源”,本行以原价 的百分之一百一十付款。

  (四)自见报日起,三个月内各种首饰售价一律按原价减少百分之二十。

  此广告用诚恳亲切的语言,承诺服务,让利顾客,让人感到真实可靠。据说“利宝源”公司 说到做到,全部兑现,于是声誉骤增,生意兴隆,到八十年代初,从小商店已成为闻名东南 亚的大珠宝行。

  三详尽介绍式

  关于广告,有人主张愈短愈好,有人主张愈详尽愈好。美国广告大师大卫·奥格威说:你告 诉消费者的愈多,你就销售的愈多。因为你把商品的方方面面都讲清楚了,消费者便有了信 赖感。信赖感的后果就发生购买行为。

  介绍详尽的广告,中外皆有。

  外国的如美国广告大师大卫·奥格威写得广告:

  标题:“这辆新型‘劳斯莱斯’在时速

  60英里时,最大闹声来自电钟”次标题:

  “什么原因使得‘劳斯莱斯’成为世界上最好的车子?”

  一位知名的‘劳斯莱斯’工程师说:“说穿了,根本没有什么真正的戏法——这仅不过是耐 心的注意到细节。”

  文案:

  1.行车技术主编报告:“在时速60英里时,最大闹声是来自电钟。引擎是出奇的寂静。三个 消音装置把声音的频率在听觉上拨掉。

  2.每个“劳斯莱斯”的引擎在安装前都先以最大气门开足7小时,而每辆车子都在各种不同 的路面试车数百英里。

  3.“劳斯莱斯”是为车主自己驾驶而设计的,它比国内制造的最大型车小18英寸。

  4.本车有机动方向盘,机动刹车及自动排档,极易驾驶与停车,不需司机。

  5.除驾驶速度计之外,在车身与车盘之间,互相无金属之衔接。整个车身都加以封闭绝缘。

  6.完成的车子要在最后测验室经过一个星期的精密调整。在这里分别受到98种严酷的考验。 例如:工程师们使用听诊器来注意听轮轴所发的低弱声音。

  7.“劳斯莱斯”保用三年。已有了从东岸到西岸的经销网及零件站,在服务上不再有任何麻 烦了。

  8.著名的“劳斯莱斯”引擎冷却器,除了“亨利·莱斯”在1933年死时,把红色的姓名第一 个字母RR改为黑色外,从来没更改过。

  9.汽车车身之设计制造,在全部14层油漆完成之前,先涂5层底漆,然后每次都用人工磨光 。

  10.移动在方向盘柱上的开关,你就能够调整减震器以适应道路状况。(驾驶不觉疲劳,是本 车显著的特点。)

  11.另外有后车窗除霜开关,控制着由1360条看不见的在玻璃中的热线网。备有两套通风系 统,因而你坐在车内也可随意关闭全部车窗而调节空气以求舒适。

  12.座位垫面是由8头英国牛皮所制——足够制作128双软皮鞋。

  13.镶贴胡桃木的野餐桌可从仪器板下拉出,另外有两个在前座后面旋转出来。

  14.你也能有下列各额外随意的选择:做浓咖啡(Espresso Coffee)的机械、电话自动记录器 (Dictating machine)、床、盥洗用冷热水、一支电刮胡刀等。

  15.你只要压一下驾驶者座下的橡板,就能使整个车盘加上润滑油。在仪器板上的计量器, 指示出曲轴箱中机油的存量。

  16.汽油消耗量极低,因而不需要买特价汽油,是一种使人喜悦的经济车。

  17.具有两种不同传统的机动刹车,水力制动器与机械制动器。“劳斯莱斯”是非常安 全的汽车——也是非常灵活的车子。可在时速85英里时宁静地行驶。最高时速超过100英里 。

  18.“劳斯莱斯”的工程师们定期访问以检修车主的汽车,并在服务时提出忠告。

  19.“班特利”是“劳斯莱斯”所制造。除了引擎冷却器之外,两车完全一样,是同一工厂 中同一群工程师所制造。“班特利”因为其引擎冷却器制造较为简单,所以便宜300美元。 对驾驶“劳斯莱斯”感觉没有信心的人士可买一辆“班特利”。

  价格:本广告画面的车子——在主要港口岸边交货——13,550美元。

  假如你想得到驾驶“劳斯莱斯”或“班特利”的愉快经验,请与我们的经销商接洽。他的名 号写于本页的底端。

  劳斯莱斯公司纽约洛克斐勒广场十号

  方格内小标题:喷射引擎与未来

  方格内文案:

  ·某些航空公司已为他们的“波音707”及“道格拉斯DC8”选用了“劳斯莱斯”的涡轮喷射 引擎。“劳斯莱斯”的喷射螺旋浆引擎则用之于“韦克子爵机”(Vickers Visccount)、“ 爱童F-27”(Fairchild)式机及“墨西歌湾·圭亚那”(Guiana Gulfstream)式机上。

  ·在全世界航空公司的涡轮喷射引擎及喷射螺旋浆引擎,有一半以上是向“劳斯莱斯”订货 。

  ·“劳斯莱斯”现有员工42,000人,而本公司的工程经验不局限于汽车及喷射引擎。另有 “劳斯莱斯”柴油发动引擎及汽油发动引擎能作许多其他用途。

  ·本公司的庞大研究发展资源正从事对未来做许多计划工作包括核子及火箭推进等。

  中国的如“中意”冰箱广告:

  万千宠爱缘何在?

  中意冰箱人人中意。

  朋友,您曾记得,在那市场疲软的日子里,电冰箱销势猛跌,库存爆满。一时间,电冰箱的 市场前景在不少人眼里变得难以捉摸……

  然而,就在此时,中意电器集团公司长沙电冰箱厂却一派繁忙景象,产品运输车来车往,经 销部门忙碌不迭,零售店里应接不暇,为什么中意牌电冰箱如此福星高照,其中究竟,一定 令您感兴趣:尤其是当您打算买一台冰箱时,请漫游一番中意世界吧!我很乐意当您的导游 。

  请!

  金榜题名

  成名后的中意冰箱,虽倍受舆论和消费者青睐,但并不因此陶醉在功成名就的喜悦中,在一 丝不苟的中意人手下,每一台中意冰箱都达到至善至美的境界。

  级高一档

  中意冰箱集冷冻藏功能于一身,双门双温四星级,欧洲同韵,典雅端庄,位在高档。拥有四 星级中意冰箱,更添豪华气派,足令朋友欣羡。

  机轻梦静

  静电家电是消费时髦,中意电冰箱在降噪方面追求完美的静音,万籁俱寂的夜晚,压缩机温 柔地运转,细无声息,您与家人尽可高枕无忧地安眠。

  吝啬本色

  新一代节电型中意冰箱,为耗电而苦恼的用户看到希望,按国情特别设计的中意冰箱是同等 星级冰箱中每百升耗电最省的,用电之节省深得主妇们的欢心。

  肚量宽宏

  中意电冰箱由于采用了大冷冻室和箱壳的薄壁设计,增大了冷冻与冷藏的不同使用面积,对 讲求烹饪之道的人士来说,大容积使他们得以丰富贮藏各款美食,常有口福。

  不甘寂寞

  星罗棋布的中意冰箱维修点,一年四季门可罗雀,生意清淡,优良的品质使中意冰箱的返修 率接近于零。我们的维修人员八小时打盹已司空见惯。

  点时成冰

  中意冰箱有超卓速冻能力,食物可在三十分钟内冻达零下五度,营养成分不遭破坏,解冻后 食用仍不失美味,迅即冷冻使精湛的中意技术令人津津乐道。

  四教人鉴别式

  在假冒商品泛监的时代,经销商现身说法教给消费者一些鉴别真伪的方法,可以满足顾客的 消费安全需要,扩大经销店的影响,从而有效地吸引大批顾客,达到促销的目的。

  付诸文字的教人鉴别法广告似乎不多见。《实用广告手册》一书上收录了一则张贴于河北邯 郸市峰峰矿区香山镇南羊村王良寿油坊门前的广告,很是典型。现转载如下:

  顾客:

  请检验我的小磨芝麻油。芝麻油里若掺猪油,加热后就发白;掺棉油,加热会溢锅;掺菜籽 油,颜色发青;掺冬瓜汤、米汤、颜色发浑,半小时后有沉淀。纯正小磨芝麻油呈红桐色, 清澈,香味扑鼻。

  俗话说:“打铁须得本身硬”。运用教人鉴别法,没有过硬的质量作保证,是万万不能的。

  中德合资武汉啤酒有限公司生产的“中德”啤酒出名后,该公司在湖北荆州地区的《荆州报 》上进行了强有力的宣传。其中一篇“啤酒小知识”就很带有教人鉴别法的意味:

  ……

  其实鉴定啤酒的方法比较简单,主要有两种:第一种是感观检验。要求饮用的啤酒无论是什 么牌号的啤酒,色、香、味、体,均应达到一定标准。即啤酒清亮透明,无悬浮物,当把啤 酒瓶口开启时,能听到“气”的一声,瓶中酒保持原有液面,(没有外溢,如泡沫外溢说明 此酒质量有问题)当对着洁净无油的酒杯上方壹厘米正中慢慢倒啤酒时,能看到啤酒泡沫慢 慢从杯底升起,泡沫洁白细腻,先达杯口。此时啤酒泡沫是杯内啤酒总量1/3强,泡沫消失 时间达4分钟以上,酒的颜色呈淡黄色。能闻到啤酒特有的酒花香味。口感醇厚、爽口,无 酸、馊异味。风格比较典型。

  第二种方法是,通过食品检测仪器对啤酒进行鉴别。一般注册登记的产品定期由国家卫生和 食品部门检测。鉴控质量。要求12度啤酒酒精含量在37%以上,真正发酵度在60%以上,CO 2含量在04%以上,总酸100毫升小于260毫升,双乙酰每升小于013毫克。色度5—95 (EBC单位)不能有任何一个指标不合格。

  中德啤酒执行的是国际标准,并由湖北省标准局一九九○年以420100—90—465发证认可。 除感观质量,如啤酒色泽、泡沫、二氧化碳含量高于中国标准外,理化几个指标:酒精含量 、二氧化碳含量、真正发酵度、双乙酰含量等全部优于我国啤酒所执行的标准。因此,它的 风格独特、保鲜期长。口感劲大气足、醇厚刹口,很解决问题,深受广大消费者厚爱。

  五劝人比较式

  为了让消费者确信自家的商品是货真价实的,可以在广告中自信地、主动地提出,让消费者 货比三家后再采取购买行为。此类广告往往是消费者产生这样印象:其一,关心消费者;其 二,诚恳、实在;其三,商品过得硬。

  美国广告大师李奥·贝纳就曾写过此类广告,并被认为是杰作之一。广告全文如下:

  三家全看看!

  但在你们开过具有“防震装置”的新顺风牌轿车之前,不要去买任何低价车。

  “我的意见是任何没有‘防震装置’专利的新车都是过时的旧东西。”

  瓦特·克里斯勒的声明:

  有成千上万的人直到今天还在期待去购买一辆新车,我希望你是其中之一。

  现在这里是新的低价车(包括了将在星期六展出的新顺风牌汽车),我力请你小心谨慎的比较 其价值。

  这一次你“购买前要细查”以作购买时聪明的抉择。在你看过正确的示范之前,万不可付任 何汽车订金。

  我的意见是整个汽车行业从来没给公众如此有价值的贡献。

  在新顺风牌的车中,我们的成就远超过我们的梦想。如果在两年前你告诉我,我们在星期六 将发表的这么大、这么有力量而华丽的车能够只卖这样惊人的价格……我会说,那是绝不可 能的。

  我一直全心全力地致力于建造优良的车子,但我事业中还没有任何成就其满意的深度与各位 得自1932年顺风牌车的价值相比较。对我来说,其显著的特点就是防震装置。我们早已知道 社会大众对它的感受。去年夏天这还是一件新闻消息,而今天它却是一件基础巩固的工程学 上的成就。

  我的意见是任何著名的工程权威所推出的新车如果不具有“防震装置”设备,那都是过时的 旧东西。驾驶一辆有防震装置专利的顺风牌车子,你就会知道我所说的意思了。那完全不能 相比。

  我们把顺风牌作为比原来大了很多的汽车。它是一种大型车。我们增加了它的马力、把前后 轮中心间之距离加长,并大大地改善了它的美丽外观。

  我的意见是你会发现新顺风牌是你所开过的最舒适的车子。虽然作了这一切的改进,而我们 仍然能够以较低价格供应。

  让我再一次催促你在星期六去看一下有防震装置的新顺风牌车。你一定要把三家低价车全看 过,在你全看过之前千万不可去买。这是你花钱最有效用的方法。

  第一次展示在下一个星期六,4月2日,

  各“迪索托·道奇·克里斯勒”经销处。

  和劝人比较商品有关的是,劝人采取购买行动时要谨慎,三思而后行,这同样是一种广告的 示诚术,消费者很容易产生信赖感。台湾的一则药品广告是这样写的:

  药到“命”除

  生病吃药本该对症下药,以收药到病除之效。但据专家表示,国人常服成药,位居世界 第一 。这种未经合格医师诊断,擅自服药的习惯,往往造成药到‘命除’的不幸事件。造成这种 危险性的原因是:市面伪药太多。所谓伪药就是指假药、劣药、禁药及其它违法药品。据省 卫 生处调查,台湾平均每年查获伪药案件多达150件(实际存在情形还不止此数);被查获的只 是众多伪药中的一小部分。由此可能推断,伪药在全省药品中占有相当高的比例,实在是太 可怕了!

  吃了伪药,后果严重:因为伪药毫无药效可言,同时那些缺乏药学常识制造假药的不法之徒 ,采用廉价类似的原料来做代用品,大多含有致命毒性;即使毒性较轻,也有害于病情,延 误正确治疗时间,更是戕害健康,甚而贻害子女,遗憾终生。有病找医生,不要乱吃药;因 为病人体质各异,病情轻重不同,各种药品的治疗效果又不一样,不经诊断而乱服成药,未 必可以治疗,何况自己乱吃成药是这样危险,岂可掉以轻心?生病时,还是请到合格医院诊 断,按照医生处方,向指定的药房购买,确保自己的健康、幸福!

  上则广告,劝消费者不要到不合格的医院看病,不要到没被指定的医药商店买药,显得非常 的 至诚至善。但实质上又在宣传自己:本公司的药是真药,只有在合格的医院和医药商店才能 买到。

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