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制定销售计划的步骤

制定销售计划的步骤

  收集信息→swot分析→设定目标→选择策略→制定计划

  第一步 收集信息。

  收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下:

  ①定位产品和服务:为了制定一个好的计划,请记住营销的四个p:产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和地方(place)。

  销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如:

  您的销售对象是谁?某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄在35至55岁之间,年收入超过100,000元的家长。

  那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

  与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相比,需要的经常性费用和开办费用较低。

  最适合您的企业的营销策略是什么?研究表明,对于该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告,如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小册子。

  ……

  ②听取可信赖的顾问们的建议:为了确保您对自己的企业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

  您的企业的销售对象是谁?

  您的客户需要什么?

  与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

  您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

  一年之内您的公司应达到什么地位?

  ③听取客户和潜在客户的建议:为了成功地向客户促销,您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户,请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题,以及分析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识,在此基础上就可以开始制定计划了。 

  第二步 swot分析法。

  这是常用的信息分析法。

  ①优势分析(strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市场。

  ②劣势分析(weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。

  ③机会分析(opportunity):就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

  ④威胁分析(threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。 

  第三步 目标设定。

  销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(smartc):

  ①具体性(specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。但据我所知,他是不可能对自己的业绩满意的,可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

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