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广外广交会实习报告范文

发布时间:2018-10-10

  广外广交会实习报告

  实习时间:XX年10月25日——XX年10月30日

  实习地点:流花展馆6.4a23

  实习公司:大连一然进出口贸易公司

  工作职责:广交会摊位翻译

  实习背景:没有广交会经验,对相关知识不了解

  成绩:极大地提高了听力和口语水平,熟悉贸易流程,能与外国人简单洽谈业务

  序言

  XX年的秋交会恰逢是广交会第100届,我能够在第100届交易会获得一个实习机会,我自己觉得很幸运也很难得。无论是寻找的过程还是工作过程中的种种切身经历,都是自己接触社会的第一次尝试,而其中的各种知识也只有亲身工作了才能够获得,感慨良多。能够获得这个实习机会本身就很偶然,算是靠了实力加一点运气吧,办证等手续也很顺利,每天九点上班,六点下班,因为是在流花主会馆,所以这个时间是比较能接受的,不至于太累,晚上跟其他同学结伴回来也比较安全。班里有些同学工作地点是在东方宾馆,晚上要工作到11点,就比较辛苦了。

  背景介绍篇

  老板是做工艺品的,确切的说,外面是陶瓷,里面放香蜡烛的那种小工艺品,陶瓷上有很多的图案设计,十分漂亮。外国人吃饭都会在餐桌上点茶蜡烛(tea light),显得很有情调,公司就是给茶蜡烛加外包装,看起来更漂亮,也可以当作礼物来送人。另外还兼卖一些冰箱贴,中国人很多都不知道这个东西有什么用,但是外国人也很喜欢,很多东西都是中西文化差异啊!老板的公司在大连,广交会只有一个摊位,也只有我一个翻译兼业务员,而且老板本身也只是略懂一些简单英语,所以我的责任更是重大。老板已经是第11个年头,第22次参加广交会了,他也跟我说过上一届请了一个女生,做得挺不错的,更是增加我的压力。

  尽管之前已经了解了一些广交会常用术语,但第一天上班还是非常紧张。之前我也没有拿到有关公司产品的相关介绍,所以一去到摊位,我就马上开始熟悉产品,了解报价单,熟悉洽谈流程。老板看到我很紧张,就安慰我说,没事的,熟悉一天,以后就会变好的。虽然我当时还是比较怀疑,但还是感谢他给我的鼓励。

  相对来说,第一天的客人还是比较多的,而且几乎每个进来看的客人都挑选了样品,下了订单。刚开始我还是比较拘束,招呼客人只懂得简单地说“hello, welcome”,显得比较被动。事实上,这是我真正意义上第一次和外国人沟通,在学校也没什么机会接触外教,听惯了中国人说英语,一听到原汁原味的地道英语,不免有些紧张,所以我也花了点时间来熟悉他们的口音。后来我逐渐明白,外国人通常都很喜欢热情的中国人,所以主动、大胆和热情很重要。如果你主动和他们攀谈,他们会合乐意跟你聊天,而且下单的几率也会比较大。

  价格篇

  大部分客人一般会向我询问价钱,然后我就按照报价单报价,第一天因为不熟悉哪个型号对应哪个价格,所以当客人问how much的时候我都要说please wait for a moment, let me check,这时我才真正领会到了前辈们所说的“做业务一定要懂自己的产品”这句话的份量。有些客人会随口说一句“too expensive”,因为参加了这么多届广交会,和中国人做了这么多年生意,他们都知道中国的东西便宜,而且可以压价,加上中国厂家竞争,通常价格可以压到很低,几乎等于成本价。但大部分客人还是不会十分计较的,除非订货量大,他们会要求我们给一个(best price),而事实上,对于订货量大的客户,我们都是会给出最优惠价格的,因为生意不是做眼前的,还要长期发展的,必须在开始树立良好信誉。如果订货量不是很大,一般就不会降低价格,会很诚恳地跟对方说:“it is our best price.”他们也会表示理解。

  如果有订货意向,他们会坐下来交换名片,一般我都会很主动地把公司名片递上前去,他们也会跟我们交换,有些客人可能会顾着看样品忘记拿名片出来,这时我就会礼貌地提醒他一下“may i have your name card?”然后对方就会抱歉地笑笑赶紧把名片递过来。接着我就要把对方的名片订在记录本的右上角(一般行规都是这样的),记录好报价、客人挑选的样品型号以及订货要求。一开始我还不是很清楚应该怎么记,写得有点乱,老板就先写了个样本给我参照,慢慢地,我就逐渐上手了。客人在下订单之前,肯定还会问一些相关信息,比如catalogue(目录)、fob(船上交货价)、moq(最小订货量)、cbm(容量体积)、cnt(集装箱)、packing(包装方式)等,这些专业名词之前也有了解过,不过现场刚开始听到还是要犹豫一下才反应过来是什么意思。老板对这些专业名词就比较敏感,毕竟听了22届了,有好几次都是他先听出来了,然后直接就用简单的英语回答对方。

  窘迫篇

  第一次做广交会,没有窘迫情况出现是不可能的,尤其是第一天。有个俄国客人对我们的产品很感兴趣,他自己本身在香港是有外贸公司的人员帮他做随身翻的。当时他就问我“do you have the design of albatross(你们有信天翁的图案吗)?”我当时一听到最后一个单词就懵了,说了一句“excuse me”,当时他就略显有点不高兴,又重复了一遍,可我真的是没听懂最后一个单词,我用求助的眼光看着他身边的随身翻,她才帮我翻译了出来。书到用时方恨少,如果当时没有随身翻在,那个场面,老板也在,该有多尴尬。这个客人走了之后,我情绪很低落,甚至觉得自己的水平还不能胜任这个工作,后来回忆起来,觉得第一天确实是顶着巨大的压力,每条神经都绷得很紧,而事实上,我就是从那一天开始成长起来的。

  另外有一次,有几个土耳其客人第一天来过,当时比较匆忙,只拿了名片,说第二天再过来。第二天他们就打了老板手机,老板就拿给我听,原来名片上没有公司的摊位地址,他们就打电话过来问。当时信号比较差,加上对方有一点地方口音,我听不清对方一大串具体在说什么。一度在想他们是不是想问摊位地址,但是听了很久都听不到他们有提到“booth number”这个词,后来我反问:“a re you mean the booth number?”他们才连说“yes, yes, yes.” 接完这个电话我觉得自己听力有待提高,词汇量有待扩展,以为知道一些常用的词就可以胜任,但事实上外国人的表达方式是很多样化的,他们不会跟着你的思路来说英语。换句话说,他们能听懂我在讲什么,但反过来则不然。

  有了第一天那么尴尬的情况出现,当晚回到宿舍,我把所有样品图案的单词都查了一遍,比如一些动物名称等。并且把电子辞典随身带,现场想到什么单词不会的就立刻查。经过第一天之后,我相信,在广交会上,什么单词都有可能涉及到。事实证明,它们对我后面5天的工作起了很大的帮助。

  老客户篇

  后面几天陆续有老客户来,老板也能跟他们进行简单的英语交流,我就在旁边听。我发现,老客户很喜欢问他们去年的订的样品今年询问的人多不多,主要销往哪里,今年有没有什么新产品等等。有时会比较难回答,如果说他们去年订的样品今年订货量很大,那他们会担心这种产品泛滥、不好卖,如果说没什么订货量他们又会觉得自己的选择不明智。这些都要因人而异。我深切感受到,“取悦”老客户还是一门比较深的学问。

  有个美国老客户就问我们,有没有把相关产品卖给其他的美国客户,老板就说没有,然后他就笑着说“in fact i will be glad if you said yes!”而事实上我们还真的没有把相关产品卖到过美国,很奇怪,不知道是美国客人少还是美国人对这些工艺品不感兴趣。还有一个在巴西工作的年轻的韩国老客户,去年建议公司做一些新设计,由他提供图案,今年他看到我们把他们的样品做出来并且摆在摊位上,他觉得很自豪,不会因为卖给了其他人感到不高兴。今年他和一个巴西医生一起过来采购,他跟我们说,他们这次订的货,赚到的钱不是留给自己的,而是捐给巴西的贫困学生,所以希望我们一定要压低价格,可以帮到更多的穷人。老板跟他交情似乎很不错,给了他所有客户中的最优惠价格,而他同样又给老板提了很多产品建议,互利互惠。值得一提的是,这个韩国客户很幽默,他用不是十分流利的英语跟我说:“in china, the medical doctors usually have the bad writing, right?”“yes.” 他就指着那个巴西医生调侃说:“the same in brazil!”引得我们都哄堂大笑,气氛十分的融洽。

  新客户篇

  老板说,现在的广交会越来越难做了,如果能留住老客户,每一届再发展几个新客户就不错了,这一次有些很有合作诚意的新客户都表现出极大的热情。

  一个德国客人一进来就呆住了,目不转睛地看着我们的样品,嘴里不停地念“nice, very nice, i like it, grate,it will be a good business! ”但当时快下班了,没来得及下单,只留下名片。第二天,他又过来我们的摊位,嘴里还是不断地重复昨天的话,他是我这次广交会见到的对我们的产品最感兴趣的一个客人,也是很可爱的一位德国小老头。不过这里我出现了一个失误,由于前一天收摊比较急,可能倒垃圾的时候把他的名片也丢掉了,所以一度尴尬。这个客人很快就找出我们摊位的名片,但是我却找不到他的,只好硬着头皮再向他要一张,他似乎略显不悦,好在我们产品对他的吸引力很快就使他忘记了不快。这次失误我在后面也会再次提到。这个德国客人选了很多样品,最后还想带走一个送给他的妻子,问我们可不可以拿走,老板比较乐意地答应了。最后一天的时候,他又专门过来一次,表示想去工厂参观,如果客人做这样的表示,那么这单生意十拿九稳是没问题的了,而且订货量不会少。

  还有一对捷克夫妇,他们很干脆,进来就直接选样品,对我们提出的价格也没有异议,下了一个柜的订单,第二天还过来现场签了合同,这是这次广交会期间唯一一个现场签合同的客户。

  尾声篇

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