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谈判中的二十条妙计(4)

  卖乖计——如何以最简单的方式打动人  卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐,做事多长眼色,谁都喜欢。而精明之人并不止于此,他们善于投机取巧,甚至能够制造错觉,像一个高明的魔术师。  明明是在求人,而给人的感觉却是他们在施恩;本来了无功绩,却可两边落好,大落人情债权。  人际关系存在着一个“成本”,用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮可怜博得同情;用廉价的称赞赚取高贵之物;赏个虚头衔鼓励干劲;对名人强者明贬实褒加深印象,都是极妙的卖乖之法。  商业领域中卖乖常会出奇制胜,以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动,表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业,“无私地”奉献出爱心,实际上所起的广告效应,会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且,“硬”广告只是让人知道,而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心,学会卖乖。  1.既占便宜,又落入情  元末农民起义中,群雄割据,其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方,称王称霸,因而互相攻打。  1366年5月,朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下,江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军,遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后,张士诚却派大将吕珍围攻安丰,情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天,朱元璋召开军事会议,讨论派兵解困问题,会上议论纷纷,众将都反对派兵,连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议,阴险地对大家说:“我自有安排!”他毅然派兵去救安车小明王。  朱元璋为什么愿冒此风险?狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障,安丰失守,自己的应天就暴露在敌方攻击下,救安丰就是保应天;至于小明王,他在红巾军和劳苦群众中影响最大,有号召力,是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主,打他的龙凤旗号,一来是利用小明王影响,争取人心,二来,敌方打击的矛头首先冲着小明王,是为了实现他今后的更大图谋。于是,他亲自率军北上,杀退目珍,保住了安丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师,和陈友该在部阳湖经过一场激战,陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后,打着小明王的旗帜,又被封为吴国公。  安丰城后,朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖,把小明王迎到滁州,在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿,安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰,背地迅速安排亲信,对小明正实行封锁、隔离,甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此,小明王的一切,统统在朱元璋的掌握之中。后来,朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王,而临死时,小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。  卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,甚至致人死地,而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。  美国口才大王卡耐基的一次经历,可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:  我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。  有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。  “我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计~下,这样对你有利还是不利。”  “先讲有利的~面。”我说:“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能~次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”  “现在,来考虑一下‘不利’的~面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”  “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。  这里我要提请你注意,我获得成功的过程中,没有谈到一句关于我要什么的话,我是站在他的角度想问题的。  把他人利益放在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。  2.甘蔗可以两头甜  晚清时期,湖南有个道台单舟泉。这人善于观察,办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。  有一年,一个游历的外国人上街买东西,有些小孩因未看见过洋人,便追随着他。洋人很恼火,手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及,被打中太阳穴,没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休,一齐上来,要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打,连旁边看的人都被打伤几个。这样,激起公愤,大家一齐上前,捉住那外国人,拿绳子将他捆了起来,送到衙门。因为是人命关天,而且又是外国人,所以感到很棘手。  此事落到单道台手里,他不愧是官场老手,又有丰富的办案经验,马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多,而且民风开放,如果办得不好,他们会起来说话,或者聚众为难外国人,到那时,想处治外国人做不到,而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们,请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤,出面同外国领事硬争,形成僵持局面,外国领事看见老百姓行动起来,就会害怕,因为洋人怕百姓。到这时,再由官府出面,去压服百姓,叫百姓不要闹。因为百姓怕官,所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓,也会感谢官府。  主意想好,他马上去拜会几个有权势的乡绅,要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了,不但百姓伸冤,而且为国家争了面子。此话传出去,大家都说单道台是一个好官,能维护百姓利益。他又来到领事处,告诉领事,如果案子判轻了,恐怕百姓不服。外国领事听他这么说,又看着外面聚集的人群,果真感到害怕。单道台又说:“资领事也不必太害怕,只要判决适当,我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”  案子判了下来,自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处:抚台夸他处理得好,会办事;领事心里感激他弹压百姓,没有闹出事来,于是替他讲好话;而绅士们,也一直认为他是维护百姓的。  这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心,善于抓住双方的心理巧妙圆场,两头落好。可见只要讨好的功夫做到家,再做事主动一些,甘蔗也可两头甜。  3.扮演受害者  在中国古代历史上,宦官专权的事例屡见不鲜,而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时,宠信宦官石显。石显被封为中书令,朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻,也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利,于是想方设法向皇帝表示的忠心,加深皇帝对自己的信任。一次,石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对他的态度的大好时机,于是向皇帝奏清说,他担心事情办完之后时间太晚,未央宫宫门被关闭而进不来,请求皇上下诏给门卫,让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间,在各官都尽量逗留,直到半夜才回来,让门卫给他开门而进了后宫,后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后,笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪,作出特别无辜的样子说:“陛下明鉴,您非常信任我,经常让我去各宫里办些事情,于是有许多人不免嫉妒我,总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封,以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话,只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙,确实不能以区区一身让大家都满意,不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职,接受后宫洒扫除垢的差遣,以表明我对陛下的忠诚之心,死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情,被他感动了、蒙蔽了,于是相信了他,不仅不让他辞官,反而多次慰,劳勉励,让他好好干,并给他比以往更多的赏赐,石显更加荣耀起来。  扮可怜的卖乖巧在博得同情,达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求;乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍;连老板开除员工也爱摆摆困难,倒倒苦水,减轻对方的不满。  小孩是卖乖高手,而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事:  午饭前,阿乔看见一个衣着褴褛的老人,在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人,都认为这人是个傻瓜。  阿乔不禁动了怜悯之心,他和蔼地对钓鱼人说:“喂,你愿意进酒吧间和我喝一杯酒吗?”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料,然后问道:“你在钓鱼,是吗?今天上午你钓到几条鱼呀?我是否可以问问呢?”“你是第八条。”钓鱼人幽默地回答。  4.零成本的买心术  无巧不成乖。有些精明人落人情,收买人心从不用投人多少,可也能达到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢?不妨举些例子,总结总结他们的卖乖经验;  ①赏个好听的头衔。“人往高处爬,水往低处流”,追求更高的地位,更显赫的头衔,乃人之常情。“勤奋工作,不要回头”。“积极向上,自强不息”,为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作,如果没有更高的地位作为大家努力的诱因,绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。  从前的业务人员叫做推销员,但是聪明的主管,把它改为“业务代表”、“业务专员”、“业务企划专员”等名堂,有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变,但是却具有提高他们社会地位的作用,使他们重视自己的工作,发挥更高的工作潜能。  日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工,什么“总监”。‘督察“、”委员“、”顾问“等,使得日本许多产品横扫世界,独霸全球。足见人性的欲望中,对地位的渴求是多么的迫切。  ②贾尼下属脸面。  从前,赵正得到一块于留美玉,便让人雕成玉克,说:“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”  后来,秦国派兵攻打赵国,兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国,解救了邯郸之围。事后,赵王跪捧着玉盎敬酒,祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢,并赞赏这只玉血是个宝物。后来,燕国又派兵来攻打赵国,赵将廉颇在部南大破燕军,赵孝成工没有别的赏赐,就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒,都非常高兴。这以后,赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒,比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉得珍贵。  ③给一个堂而皇之的说法。  宋国有个人,很喜爱猴子,养了一大群。时间长了,他能懂得猴子的心思,猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴子,满足猴子的需求,他连一家人的生活开支也缩减了。  可是,又过了一段时间,生活越来越困难,不得不限制猴子们的食量了,但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说:“从今天开始给你们橡子吃,早晨给三个,晚上给四个,总算够吃了吧!”  猴子们一听,都生气地站了起来。养猴子的人又改口说:“那末,改为早晨四个,晚上三个,总可以了吧!”  众猴一听,又都高兴地趴在地上了。  ④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。  到小餐馆吃饭,是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了,该回去了,明天还要上班哪!”之类的话。乍听,这实在不是店家的招呼之道,可是,这些被斥责的客人一副无所谓的样子,甚至还有些沉醉。  曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面,口味道他却觉察不出有何特殊,值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷,朋友揩揩嘴,心满意足地说了,这是她步入社会头三年每日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖,唯独老板娘的亲切令人难忘。想必,朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。  类似这样的馆子,老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度,恰巧弥补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性格直率,实则,往往是利用顾客的撒娇心理,并且,由顾客的依赖得到相应的情感回报。  ⑤大着胆子贬抑强者。  某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨师面前,他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名,但事实上真那么好吃吗?”等。有趣的是,著名的大厨师听到这话后,不仅不动怒,反而满脸微笑,使当时的气氛显得很轻松。  当然,接受访问的人之所以不生气,也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象,随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充满信心的人,这种人即使在言辞上遭到贬抑,一般也都有付之一笑的气量。  另外,贬抑或批评对方经常受赞扬之处,也能使其他人加深对对方的印象。不过,这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好,否则很可能会伤害对方,那就得不偿失了。当然,送须高帽,为人遮羞,替打圆场等方法,都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术,这里不再重复。  5.小事落个大人情  孟尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹,后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债,冯援自荐,便问:不知用讨回来的钱,需要买什么东西?益尝君说:就买点我们家没有的东西阳!冯接领命而去,结果把债券烧了,一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德,个个感激涕零。冯接回来后,益尝君问:讨的利钱呢?冯势答说:不仅利钱没讨回,借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说:你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗?我已经给您买回来了,这就是“义”。焚毁了债券,对您没什么影响,买来了仁义,对您收归民心可是大有好处啊!数年后,益尝君被人诬陷,相位丢了,回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示愿意拥戴他。益尝君非常感动,理解了冯援“买义”的苦心。  要卖乖总不能永远一毛不拔,能够低成本买得人心,也不失为投机取巧的好方法。  某企业董事长的家里,每到年底时,都会收到堆积如山的赠品。由于太多,而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物,其余的都退回百货公司。  然而,有一年岁末,这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物!那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”,不知是怎样寄来的,总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致,而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿,的确令人深感其诚意。  有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后,对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天,也不知演讲会的主办经理怎样打听到的,竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时,感激之情不可言表。  从这两段故事中可以发现,有人对有直接利害关系的一方送礼,对方往往会视为理所当然而接受,甚至有时会觉得:是否有何居心,而产生警戒心。但是,不对其本人而对他的家人表示深切关注,对方就会想到:“看,人家甚至用心到了这样的地步!”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样,比本人更加厚待其周围的人的作法,使没想到那么远的对方,同时深深感到自己的费心,也是一种具有效果的手段。  某公司接待客户时,总是连太太一起招待。单单只招待客户的话,只不过是利益交换,类似商场上的关系,但由于太太们的加入,便变成了不正式的关系。更进一步说,是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们,对于公司的周到也会十分感激,太太的这种情绪,应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。  另外,慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动,便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖,是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。  在这方面,赛菲尔现象值得注意:南京大学学术报告中心,去年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动,演讲者有“点子大王”何阳,南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖,影视专家孟健等名士,他们纵横种阅,跟踪时代的课题,~时间引起社会各界的极大关注,一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也?那你就成了它的广告对象,原来它是一家洗涤用品公司,经理代表“赛菲尔”主持讲座,一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料,喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用,优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播,赛菲尔一举成名,在社会上刮起~阵不大不小的旋风。而整个活动,主办者仅出资四、五千元,这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是,以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人,知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。  借‘嗽广告“方式,还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知,天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的”圣地“,而作为中华民族象征的天安门,建国以来牵动了多少华人的心,怎不令各路诸侯垂涎欲滴,怦然心动?幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷,看似与人无关,却引起一位智者的关注。在国庆M周年前夕,天津华旗集团公司的总经理专程上京,将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人,活动被命名为”我爱北京天安门“,新华社向全国播发电讯,当用这笔款项把天安门城楼修饰一新,并在城楼上装饰一座贵宾休息室后,来自全国乃至世界各地的”朝圣者“,看见五星红旗这”中华的旗帜“在空中招展的时候,华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。  最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。  1994年11月14日,杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始,同时推出的三项举措,有新意,有声势。他们的创新,一是在让利促销方面,没有沿用人们习以为常的让利几折的做法,而是每天出售一种不赚一点利的商品,这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面,设立南元联谊服务台,为顾客计量复核,主持公道,在比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务,他们在礼貌待客、送货上门等方面,大大拓宽了服务范围,每天晚上6:3(kr:3o派出“免费特快班车”,东西南北四个方向接送顾客,足见服务到家。三项举措,每一项单独推出,都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出,这便形成了强大的宣传声势,让顾客在购物、价格、安全、服务等方面,全方位地感受当“上帝”的滋味,这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力,以致人人心动手痒,急于到南元百货大楼走一回。  企业开业,亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样,容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主,又往往成为人们认识对方的起点,并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以,企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要,企业应慎之又慎,拿出自己的卖乖高招。  6.乖男客巧讨主妇欢心  串门做客是现代交际中一项重要内容,作为男士,这方面的机会就更多。当你有事想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去,或受同性朋友的邀请去做客时,而你对主人家主妇并不熟识或交往不深,你有没有想过;如何赢得她的热情和好感呢?要知道,主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情,这对于完成交际任务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰,爱理不理,或者避而不见,那就说明她很不欢迎你。交际效果也可想而知。  男士为客,如何赢得主人家主妇的热情和好感呢?  ①在小孩身上动点脑筋。  小孩是父母生命的延续,母亲对孩子怀有特别的爱,也希望别人能喜欢她的孩子。关心和喜欢主人家的小孩,实际上就是对其父母的尊重。因此,为了赢得主人家主妇的热情,可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说,这叫做感情的曲线投入。做客前,如知道对方有小孩,可根据小孩的年龄带些礼物,如水果。玩具、学习用品等。亲近和关心小孩的方法还很多,如主动和小孩交谈,询问其姓名,并解释姓名的含义,再亲切地叫上几声,尽量记牢;询问小孩的学习情况,如空余时间较多,可给小孩讲个故事,出些简单而又有趣的智力题和常识题,也可以和小孩一道做个游戏,孩子提出了疑难问题,要尽量耐心,设法给予满意的答复;用餐时,可帮助夹些小孩喜欢吃的菜;离开时,也要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点和特色,并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色,而这又总是和父母亲的培育和教养连在一起的,称赞孩子,母亲当然高兴。总之,要把小孩当作一个角色,不要以为无关紧要。  ②肯定主人的居室布置。  家庭内部布置和陈设,往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样,家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的,有的主妇喜欢读书,可能有精制的书柜,有的主妇爱好音乐,可能有昂贵的钢琴等,利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏,是赢得主妇热情的又一个方法,因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生,是家庭主妇都很关心的~项内容。一般说来,家庭陈设的简陋是男人的无能,而家庭卫生不好,原因恐怕主要在于主妇。因而,真诚地称赞居室的布置和陈设,主妇当然会喜孜孜的。即使主人家的住房狭小,如能做拾到好处的赞扬,也会赢得主妇的好感。某商店~位经理到一位在中学教书的老同学家里去,一进门就夸奖说:“房子是小了点,整洁倒很不错!”主妇~听,高兴地说:“房子要是大些,恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之意,说完,立即端出水果,泡上了茶。特别要注意的是,在整洁的客房里,做客的一定要注意清洁,千万不能乱弹烟灰,乱丢果壳之类,即使本来并不整洁,也要注意。须知,主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。  ③在主妇的手艺、衣着上打点主意。  一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长,或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映,是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多,笨拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长,不失时机地给予赞扬,有助于赢得热情和好感。用餐时,发现某~道茶味道特别好,并拜其为师,表示意欲回家仿做,这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上,女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体,一般不会太在意,而称赞女子衣着得体,则往往会高兴一阵子,倘称赞之后,又能说出具体理由,使人觉得是内行人的赞词,那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随便,甚至不修边幅,而她的丈夫或小孩比较人时和得体,则可在他们的衣着人手,称赞主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上,并且会打扮,懂穿着,有艺术眼光。  ④不妨主动帮上一把。  一道同去的客人较多,或者都要用餐或留宿,那么,主妇就会很忙,倒茶、洗水果、买菜、洗菜、整理房间等事情很多,有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的年龄,也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下,做客的男士不妨主动帮上一把。做些辅助性的事,如倒茶、洗菜、剥笋之类,不要摆出大老爷的架子,坐着不动。自己衣冠楚楚,不便劳动,可退至一旁,以免影响主妇劳作,必要时,可中止与男主人的谈话,劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时,可邀请主妇一道入席,并对她的辛勤操劳表示谢意。 

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