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销售方案范文

发布时间:2020-04-07

  销售策划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标、销售预测、分配销售配额和编制销售预算等。下面是销售方案范文,欢迎参阅。

销售方案范文1:茶叶销售方案

  前言:随着人们生活水平的不断提高,饮茶,越来越成一种时尚,一种健康生活的象征,特别对于大学生来说,清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神,也可以细嚼慢饮,达到美的享受,因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言,在我们学校市场是巨大,根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的,因此茶叶的销售将会更加激烈。

  一:活动的主题:激情夏日,健康喝茶

  二:市场营销目标

  第一:让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心,重视人的群体价值,倡导无私奉献,反对见利忘义和唯利是图。主张重于利,注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬,重视修生养德,有利于人心态的平衡,解决现代人的精神困惑,提高人的文化素质,所以传播和弘扬中华民族的茶文化,可以增强广大群体对茶文化的了解,也可以提升广大消费者的精神境界

  第二:同时也让大家在这个酷热的夏天里,感到心旷神怡,生活、工作无比惬意。

  三、市场营销环境分析

  1、从文化环境来看,饮茶仍然是我国传统的习惯,所以在学校,不管是学生,老师等消费群体来说,市场情况是蛮可观的

  2、从经济环境来看,在学校里,一般的茶叶对于普遍的消费者(学生)来说是可以消费得起的

  3、从自然环境来看,珠海的天气还是很炎热的,所以需要解暑提神的饮品,就如茶。

  四、SWOT分析

  (一)S-优势

  1大家都对茶的作用有大概的了解,可以减少宣传的力度,节省很多的时间

  2马上进入饮料的消费旺季,还有茶有消暑的功能等

  3同时产品多样化,功能多样化(减肥、美容、防暑降温等)3作为一种健康天然的饮料,茶饮料市场仍然较大

  4食用较方便,用热水冲泡即可

  (二)W-劣势

  1、我们不是学市场营销专业的,可能对于市场的营销知识不是很了解

  2、对于比较传统的对象,可能对于其消费者的好奇心方面,还是有困难的,所以投资需要谨慎

  3、竞争对手(商业街、格子店)比较强,并且他们站的市场份额比较大,对于抢占市场失去了先机

  4、对于大消费群的口味不是很了解,茶的种类多样,对于决定茶的品种有一定的难度

  (三)O/T-机会、威胁

  机会:随着夏天的到来,而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品

  威胁:就是因为在市场中有太多的饮料,和茶差不多的功能,对茶有替代的作用,可能会影响到它的销量

  四、目标市场

  主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等,男女老少皆宜,市场范围覆盖广

  五、市场营销策略

  (一)产品

  茶叶范围广,经营的范围广,可以有侧重,经营的档位不要求太高的,但要求是健康的、天然的,强调男女老少皆宜

  (二)价格

  价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力,所以采取跟随策略,以市场上其它的同类商品的价格为参考,以避免价格战

  (三)促销

  根据市场调研结论,结合产品特点和市场竞争需要,针对性地确定促销推广方案,通过经济、实惠的品牌传播途径,如和各大班级,社团合作试饮,让大家品尝,先尝后买,买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广,上门推销、专柜推销等让大家认识此产品

  (四)预算

  为了让更多的人了解产品,达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮,大约需20元的成本,同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。

  同时采用发放传单等的投入控制在5元左右,综合上述的预算,再加上进货的成本可能要在四百左右。

销售方案范文2:月饼销售方案

  一、活动背景:

  中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时,该种饼被称为“宫饼”,在宫廷内流行,但也流传到民间,当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云:“小饼如嚼月,中有酥和怡。”后来演变成圆形,寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,因此这一时期成为商家争取的大好时机。

  二、活动主题:

  中秋月饼抽大奖,电视电脑等你拿

  三、目标人群:

  面对广大消费者

  四、活动方式:

  精美包装的月饼,冰皮月饼大盒定价500元,中盒定价300元,小盒月饼200元,消费400元获得奖券一张,700元可获得两张奖券,1000元可获得四张奖券

  五、活动目的:

  1、通过此活动增加月饼销售利润,并增加其销售额

  2、通过刮开奖券方式兑奖,一等奖送价值8000元的惠普电脑,二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视,三等奖送价值20xx元的海尔冰箱,以及各种购物券(50、100、200元的购物券)

  3、增加企业竞争手段,做出差异

  4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者,增加销售量,增加销售额

  六、活动内容:

  1、时间:九月五日---九月十二日

  2、地点:镇江×××

  3、活动准备:

  a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点

  b、准备5000抽奖券,一等奖5个,二等奖15个,三等奖50个

  c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼20xx盒,通过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动;

  中期准备(九月八号到九月十号)20xx盒,加紧宣传

  后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒,发传单,适量的打广告

销售方案范文3:白酒销售方案

  近两年,中国的白酒企业步履维艰,60%的企业亏损,20%的企业勉强维持生计,只有5%的企业在保持稳定的增长.在一片叫哭声中,衡水老白干酒业公司异军突起,衡水老白干中秋节促在坚持做好终端建设的同时,充分利用节日市场的优势.近几年来,节日市场的销售收入保持了27%的增长速度.

  阿基米德曾说,给我一个支点,我可以撬起地球。如果说我们运作节日市场的经验,那可以说我们找到了撬动白酒节日市场的支点.中秋节白酒促销方案

  根据衡水老白干的市场特点,首先我们依据区域对市场进行细分,京、津、冀市场和省外两类市场。由于衡水老白干是一个区域品牌,京、津、冀市场的特点相同,并且是我们的支柱市场,所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。

  20xx年8月,市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查,市场部对收集的信息进行整理和分析后,得出以下结论:

  一、 目标市场消费者市场调查结果;

  1、 消费者消费逐步理性化,当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质;

  2、 消费者在关注产品物质利益的同时,逐步向关注产品的附加利益过度;

  3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢;

  4、 消费者需要一个节日送礼的产品;

  二、 目标市场经销商调查结果:

  1、 由于衡水老白干近年来在央视的广告宣传不断加强,营销在创新中不断发展,所以经销商对衡水老白干的发展前景充满信心;

  2、 由于在白酒淡季,我公司对经销商在终端的运作上配合到位,出现了淡季不淡的现象,衡水老白干酒的市场基础逐步加强;

  3、 白酒淡季,经销商进货的批次多、批量小,库存量相对较少

  4、 经销商普遍存在淡销旺存的心理;

  5、 经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕,希望公司出台得力措施保护经销商利益;

  6、 经销商希望公司搭建一个平台,可以达到使经销商在一起互相交流和休闲的目的;

  三、 促销主题

  1、 无论消费者,还是经销商都希望节日促销有一个新的卖点,也就是说,消费者消费需要一个理由,经销商销售同样需要一个理由;

  2、 促销主题应新颖,并且符合节日的气氛;

  通过以上调查结论,我们既了解了消费者与经销商的期望,同时也为我们制订营销决策提供了可靠的依据。

  寻求撬动白酒节日市场的支点

  我们首先为自己制订了近期营销目标,即销售收入同期增长15%。阿基米德曾说,给我一个支点,我可以撬起地球。同期增长15%的目标,虽然不容易完成,但也不是不可逾越的大山,如果完成任务,或者说有大的突破,关键是营销的创新。

  1、 给产品找个伴侣

  任何产品都有他的附加利益,我们在销售产品时,如果我们再给产品添加附加利益,消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益,同时还可以得到精神享受。只有这样,我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动,促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的策划也就首先从促销主题开始,促销主题创意完成后,我们再根据促销主题进行一系列的策划。

  由市场部组织,公司创意人员、各分公司经理参加的头脑风暴会开始了,从中午1:30到下午7:00,人们开展了充分的讨论,从奥运会,到中秋赏月,从传奇式的赏月摘金,到家庭梦想,从一个创意的出台,到枪毙,几多轮回,毫无结果。稍微休息后,创意会继续开始,一直到凌晨2:00,困倦代替了激情,一条烟已所剩无几。中秋,台湾,一位创意人员若思若语,月圆,家圆,祖国团圆,另一位创意人员接着说,沉默几分钟后,人们好象茅塞顿开,刹那间,会场沸腾了,困倦早已抛到九霄云外,经过大家的激烈讨论,确定促销主题:家国团圆

  八月十五,传统佳节,人月共圆,天长地久。中秋佳节,圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空,望月思情,久别的亲人回家团圆,可是我们的台湾同胞还未投入祖国母亲的怀抱,每一位中华儿女都有一份对台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月,举酒杯,庆团圆之时,我们更怀念远离祖国的台湾同胞。

  根据促销主题我们编写了海报宣传文案:

  我们的祖国有多大?

  祖国的台湾有多远?

  八月十五,和家人、和伙伴一起举杯畅饮,

  你会发现,无论你在哪,身边是谁,

  心连着心就有团圆,

  月圆时分,我们并不远,

  祖国统一,是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。

  本次活动创意应为借时造势,借现在的热点问题“统一、台湾”,引起广大消费者的共鸣,从而达到宣传衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题,我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡片,卡片设计像一轮金色的圆月,同时在卡片上附有刮奖区。

  消费者奖项设置:

  一等奖:“祖国统一”奖,为您实现价值XXX元的个人梦想

  二等奖:“祖国团圆”奖,为您实现价值XXX元的个人梦想

  三等奖:“国圆”奖,为您实现价值XX元的个人梦想

  四等奖:“家圆”奖,为团圆酒一盒

  中秋佳节,家人团聚,围坐在餐桌边,打开一瓶馨香的衡水老白干酒,美酒邀明月,一个惬意的场景仿佛出现在你的面前,如果幸运之神再不邀而至,XXX元的个人梦想也就因为你的轻轻一刮,惊喜地实现了。一轮圆月,一杯美酒,一个美满的家庭,一份意外的惊喜,一种对祖国团圆的企盼,这就是衡水老白干为每一个家庭的倾情奉献。

  2、 节日产品聚焦消费者的眼球

  中秋,国人都有走亲访友的习俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否成功的关键所在。

  节日产品需求:农村市场的节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒,价位在20元/盒左右,包装要精致,同等条件成熟品牌的产品优先;而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒,价位在100元/盒左右,包装要高档,对品牌的要求较高。

  产品名称:我们结合本次促销活动的主题,家国团圆,设计开发了衡水老白干团圆酒和祖国团圆酒。

  产品定位:节日礼品酒的营销目标不是提高普及率,培育新的消费群体,而是采用差异化的包装设计,以性价比吸引目前衡水老白干成熟消费群体.其中团圆酒侧重于低档农村市场,而祖国团圆酒侧重于城市市场的中高档市场。

  产品的设计:完全按调查结果实施,即实行双瓶装,颜色以红色为主色调,包装大方、精致。尤其是在堆头拜放时,极具亲和力.

  祖国团圆酒作为城市市场的中高档节日礼品酒,我们又对促销主题向深层次延展. 通过珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。

  即:

  ?中秋佳节,衡水老白干酒业公司为了表达对家国团圆的企盼,限量发行15000盒珍藏版“祖国团圆”高档礼品酒,每一盒酒都有特定的编号用于珍藏!

  珍藏一:回归

  当台湾回归的那一天!衡水老白干酒业公司将以每盒4999元人民币,在15000盒珍藏祖国团圆酒中抽号收回200盒“祖国团圆”酒,以此表达衡水老白干人对祖国统一的强烈心愿!

  珍藏二:酒体

  “祖国团圆”酒酒体取自衡水老白干酒业公司20xx年珍藏基酒。

  珍藏三:纪念币

  每盒“祖国团圆”酒内,都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动特别发行的纪念币,纪念币正面是长城的图案,背面是日月潭的图案,极具收藏价值!

  有了适销对路的节日产品,如何扩大通路利润,保护经销商的利益,增强经销商的积极性呢?经过我们深入研讨,确定实施节日产品定单销售,划区域定户销售的政策,最大限度地保护了经销商的利益,一时间,在目标市场,衡水老白干节日礼品酒成为抢手,十余年未见的仓库购货长龙又出现了。

  3、 倒梯形概率促销打开经销商的保险柜

  抓住了消费者,只是营销成功的第一部。只有调动经销商的积极性,我们才会真正赢在最后一公里。由于我们已充分调动了消费者的积极性,产品的消费问题解决了,经销商的出货也就顺理成章了。可是如何在销售的过程中产生高利润,避免经销商经营微利,甚至亏损,使经销商的利润产生在通路中,又成为促销成功与否的关键所在。通过我们激烈讨论,决定继续使用我们的倒梯形概率促销保护经销商的利益。

  倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即经销商每完成一定的销售额,可以得到我们提供的一张奖卡。奖项的设置分一到五X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,可是一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,经销商无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成经销商之间的销售竞赛,一定达会到事半功倍的效果。

  设计文案:

  特等奖一名,奖XXXX元的奖品   共1名

  一等奖奖XXXX元的奖品      共X名

  二等奖奖XXXX元的奖品      共Y名

  三等奖奖XXXX元的奖品      共Y名

  四等奖奖XXXX元的奖品      共Y名

  五等奖奖XXXX元的奖品      共X名

  由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。

  当然,根据经销商的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。每张卡要求的销售额过低,经销商就很可能计算出奖励的比例,每张卡要求的销售额过高,又会将一部分经销商排除在外。

  4、 旅游为经销商送上一份精神大餐

  成功自有道,每一次的成功,我们只有在不断总结中才会不断提高。我们为经销商搭建一个平台,在休闲中,放松因为紧张工作造成的烦躁心情,同时也可以互相交流营销经验,使自己在休闲的同时也完善了自己.所以促销活动中我们又为经销商设置了一个门槛,即对于销售额在XXXX万元以上的经销商可以参加厦门旅游。使我们的经销商在享受成功的同时,互相交流营销心得,接受营销专家的培训.另外,还可以近距离地远眺台湾岛,深切体会那份对宝岛台湾的思念之情。一份成功的收获,一份岁月的心得,几十棵对宝岛台湾怀念的心,正是衡水老白干人的一种对祖国繁荣昌盛、家国团圆的祈望。

  支点是撬动节日市场的最短板

  支点也许是节日市场营销的最短板。只有找到最短板,并且运用适当的营销策略使最短板变长,节日营销才能取得实效。20xx年10月10 日,在腾格尔演唱的衡水老白干酒歌《永远的追求》的序曲中,拉开了衡水老白干中秋节抽奖的序幕。当伊兰特轿车寻找到归宿时,抽奖大会达到了最高潮.自始至终,欢歌、笑语弥漫了整个会堂。秋天是一个收获的季节,实现营销的双赢在此得到了真正的验证。衡水老白干酒业公司的销售收入实现了30%的增长。

  收获是每一位商人的理想,团圆是每一位中国人的梦想,年年月圆,岁岁花好,我们把这份圆满融合在中秋节营销中的每一个环节.这次活动不仅为大家奉上了一份收获,更奉献了一份圆满。

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