首页 > 范文大全 > 自我鉴定 > 个人自我鉴定 > 空调销售实习个人自我鉴定

空调销售实习个人自我鉴定

发布时间:2017-07-14

空调销售实习个人自我鉴定

  按照总部要求我在7月10号到8月31号在空调销售有限公司进行了业务实习。在这段实习过程中我得到了总经理以及各个职能部门同事的热情帮助,真心感谢他们无私的帮助和指点。

  与经销商协商沟通、查工程机、盘库、搞小区活动、实地安装空调、理解和推行开盘政策……在这一系列的实习活动中,我切实感受到了自己课本知识和实际操作之间的巨大差距,也认识到自己还有很长的路要走。先谈我的几点认识和体会:

  对空调产品的认识。空调是一种类金融的产品。由于空调相对单价较高,其消费占家电比重最大。此外空调受季节气候影响较大。所以操作空调产品要有大规模的资金,经营风险也相对较高。这两点的结合就使得空调的利润空间较大才能使其流通。这也就是我理解的空调是“高投资、高风险、高利润”的类金融产品。

  有了上面的基调,我接着谈与经销商谈判的感受。经销商投入那么大的本钱的目的就是赚钱。我想我们业务人员不能只是简单去的压货回款,我们要有一种换位的思考。我们客户的库存是什么结构?他的零售能力有什么问题?他的管理机制有什么问题?我们去帮他们解决这些实际的问题,提出我们的建议,主导经销商去卖货,去推进美的的销售,而不是把思想放在怎样窜货、怎样乱价、怎样补库存、怎样要点差异化政策等等这些损害公司又没有太大利润的空间上。只有他们赚明白钱了,我们也就能很好做好压货回款,最终也就是皆大欢喜的双赢局面了。因此我们业务人员不仅仅是公司的管理者更应该是下面经销商的服务者。

  上面也说到经销商为了赚钱自然会铤而走险去窜货,去做假工程,去乱价。关于窜货。我们在自己的渠道建设上,划分了代理商还有直营商,分销商的角色。每个角色都有其游戏规则的范围,超出了范围就会出现串货的现象。每个区域的供货渠道是我们设计好的,但是在下面为了自己的利益,代理商也好,直营商也好都会在冒着被公司罚款的危险下去窜货,受苦的可能就是最最下面的分销商了,毕竟价格没有办法和他们相抗衡,我们的市场也就受到了很大的破坏,所以我们要严格控制市场窜货!严罚只是手段,不是目的。我们的目的就在于维护好各级市场的利润空间。我通过查工程,假工程主要的表现形式是:最多的是多报数目,有的重复申报,有的违规没有按申报价卖,有的安装机型与申报机型不符。我们在审查的时候既然发现了问题,我们就应该去处理,我们要一棒子打死他吗?显然不是,但是我们必须得让他明白,游戏是有规则的,并不是一切都是由他来制定,处罚程度要有弹性但基数不是零。跟窜货一样,他们利用工程机把价格搞得很低,让下游的客户就更加难了。

  对小区域代理加直营的理解。原先的渠道模式:中心-市级代理商-县级代理-乡镇客户。现在加上直营渠道扁平化:中心-县级代理-乡镇客户。我们可以通过把渠道的扁平化将一些优质的渠道资源变为我们自己的自由资源,这样一来我们以后管控市场的力度和效果也就会更好。但是在剥离优质资源的同时一定要处理好利益问题,西瓜和芝麻都要捡到手。在与县级代理沟通做直营的时候遇到了两个问题:一是发票问题,二是小单工程之类的送货问题。

  做好业务要有很强的执行力,换言之就是我们工作的及时性。怎样让我们的经销商更加有信心?怎样让他们更加主动的去推动我们的品牌?我们除了让他们有自己的利润空间以外,一定要注意小事情的解决,换言之一定要及时解决他们随时的一个电话问题。对于我们的政策,我们要及时跟他们传达,而且要让他们明白。还有政策的兑现不要拖拉,及时解决使他们看到我们是在很支持他们,信心自然一点点的建立起来,品牌的拉力也会随之上升。

  我的几点意见和想法:

  1、降低成本,减少浪费。看看我们的终端物料,看看我们赠品的管理。大把大把的单页扔掉换新的,宣传海报的浪费;赠品明细不清楚,无谓的浪费。

  2、工程机手册。在与客户聊得时候客户说我们的工程机手册是总部统一搞的,这样他们在推进的时候有些感觉太遥远,离自己的现实很远。如果各地的销售公司把自己在当地做得很有影响力的工程做成自己当地的工程机手册,他们再去谈工程的时候就更有说服力。

  3、对导购的培训力度。导购是我们终端销售的最重要的武器,终端做的好坏就是导购做的好坏。一个好的导购不仅仅了解我们产品的信息也要了解竞品的各种信息,包括他们的产品信息还有他们的促销手段、终端说辞。好的口才是必须的,还要有承受压力的能力,毕竟不是所有的顾客都是上帝。导购一定要把事情做细,及时做好各类善后工作。从我们的管理角度看,我们要平衡整个系统中导购的利益,不能出现导购之间的竞争变成相互诋毁;物质奖励之外必要的人文关怀也是应该要有的。导购培训要及时,一定要加强他们的执行力,熟练的业务能力,培养长期终于我们品牌的导购。对于一些事情要做好严格管理,比如说返现台帐,还有控价等等。

  4、乡镇客户。我们的一个口号是到乡镇去,我们要占领三四级市场。那么乡镇客户就是未来的中坚力量,但是现在情况来我们在乡镇推进的很慢很难,与他们交流起来说哪有安空调的,耗电顶的上几个冰箱,除非新婚富裕人家或者开酒店的。表面看来农村经济实力是最大的问题,但是以后我们的能效比会降下来的,农村的经济情况应该说三五千不是没有,而是农村的观念是能省就省,钱得攒着,没有舒适的消费观念。而现在的乡镇家电客户一般喜欢主推冰箱和洗衣机,对于空调不愿意投入很大的精力。所以我们得让我们的乡镇客户明白空调市场是绝对有的,市场彻底打开是需要努力的,越早开始对其是越有利的。还有现在能源(煤炭)越来越贵,使用空调制暖也是一个卖点。

  5、淡季做市场,旺季做销售。我们空调是淡旺季之分的,在旺季的时候大家紧张的打拼市场,提高销售量。在淡季的时候我们更应该造势,把刀旗、拱门等等时刻利用上,给消费者印象。我们就得使劲地去造势,给经销商信心,才能调动他们的积极性,也就无形中拉动了我们的销量。

  6、推广的力度和宽度。推广现行的主要有电视电台、报纸等等城市适应的推广手段。我觉得咱们在占领三四级市场的时候就要注意加大其力度和宽度。可能在县市级的电视做广告会更有针对性,而且针对乡镇的集市等民俗活动,多做点文章或许会更有宽度。适合的就是最好的。

  7、财务兑现的及时性,售后服务的及时性。在下面与经销商谈得时候他们抱怨最多的就是财务政策兑现不及时,售后服务跟进不及时。当然这两方面也是很繁琐的事情,但是营销的一个重要组成部分就是服务。在这里各个部门要相互配合,业务要及时把该履行的手续及时收好交回,出现问题了大家要共同想办法而不是推诿责任。

  总之,这次实习我感到的是充实,但是自己的空白点还有很多,要学习的地方也还有很多,问题是不断出现的,但是我始终坚信努力去做没有什么事情是解决不了的。

空调销售实习个人自我鉴定 相关内容:
  • 实习个人自我鉴定(精选20篇)

    在妇产科这一个月的时间里感觉都已经渐渐习惯了妇产科的工作时间,和病人们相处起来也很和谐。现在真有点不舍离开,回想起来,很难忘。第一天到妇产科报到那种心里既期待、兴奋又恐惧,带着那样的心情,我来到这个神秘的地方。...

  • 中专生暑假实习个人鉴定(通用3篇)

    人往往都是在学习中进步,在进步中逐渐成长,在学校的生活总是多姿态彩,刻苦的学习,丰富的开展活动,营造了充实的生活;同时,在这样的环境,这样的过程,便让我从一个懵懂的初中生蜕变成一个满怀壮志的中专生,一个对未来充满憧憬的青年. 中...

  • 实习个人自我鉴定集锦(精选22篇)

    光阴似箭!实习生活已划上圆满的句号了。确切地说,这个句号是英文式的句号:一个沉甸甸的实心点,而非中文式的句号:一个空心圆圈。因为经过实习生活,我已有着深刻的感受和体会,也积累了一定的经验教训。...

  • 最新的实习个人自我鉴定范文(通用17篇)

    时光流逝,还清晰记得刚进大学时的情景,转眼间,四年的大学生活即将结束,我非常珍惜在校期间的学习机会,认真学习文化课程,较熟悉地掌握专业知识,与此同时,我还学会了许多做人做事的道理。...

  • 幼师实习个人自我鉴定500字(精选3篇)

    一个月的期转眼逝,通过20xx年的这一个月,我得到了一次较全面的、系统的锻炼,也学到了许多书本上所学不到的知识和技能。期间,我从班主任x老师和x老师那里学到了很多管理方面的经验,学会了运用学校所学知识结合带班实际提高幼教工作。...

  • 中专实习个人自我鉴定(精选15篇)

    我进行了为期近两个月的实习。实习的基本内容包括两部分:课堂教学、班主任工作。在课任指导老师和班主任的耐心指导、帮助下,我较好地完成了教育实习任务。实习期间,在老师的指导和支持下,我总计听了30节课左右,上了1节课。...

  • 实习个人自我鉴定优秀范文(精选19篇)

    转眼之间,三个月的试用期就要过去,回首展望,虽没有轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。,在得到三个月实习机会的时候对自己来说是一份欣喜,更是一种最实际的锻炼。...

  • 有关实习个人自我鉴定模板(通用19篇)

    自从我在20xx年3月进入进入实习单位实习已经过去了三个月,在这三个月的工作和学习中,我有很多的感受和收获,深深体会到了社会实践经验与课本理论知识的巨大差异,所谓“从实践中来,到实践中去”。...

  • 实习个人自我鉴定范文1000字(精选17篇)

    时光飞逝,短短一个月,实习的时间就结束了。刚开始总觉得时间过的很慢,还盼望着实习快点结束,而当这一天真的到来的时候自己才发现,虽然是短短的一个月时间,可是自己早已不知不觉中习惯了这个环境,融入了这个集体,也早已把自己当成...

  • 银行柜员实习个人自我鉴定(精选3篇)

    在实习期里,我从事着一份最平凡的工作柜员。也许有人会说,普通的柜员何谈事业,不,柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡,完美源于认真。我热爱这份工作,把它作为我事业的一个起点。...

  • 实习个人鉴定(精选20篇)

    六个月的实习期虽然很短,却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习,还学会了在工作中如何与人相处,知道干什么,怎么干,按照规定的程序来完成工作任务。...

  • 优秀的工厂实习个人自我鉴定(通用3篇)

    一、实习时间20xx年3月23日-4月10日二、实习地点株洲硬质合金集团动力供应中心维修车间(单位编号236)三、实习目的大学的最后一个学期,我们在老师的带领下,按照学校的统一部署到株洲硬质合金集团公司为期三周的毕业生产实习。...

  • 实习个人鉴定-个人自我鉴定(精选18篇)

    自我到××公司实习以来,我学到很多东西,总的来说,在刚刚开始工作的这两个个月,很快地适应了工作的环境,融入到这个集体中,在领导及各位同事的关怀、支持与帮助下,认真学,习了制度,不断提高自己的专业水平,积累经验。...

  • 医生实习个人自我鉴定(通用3篇)

    实习结束了,原本迷茫与无知,到现在的学富五车。因而十分感谢一附院驻马店一五九医院给我们提供了这样好的实习环境和各重优越条件,感谢所有的带教老师对我们的辛勤教导,让我们在踏上岗位之前领有了如此良好的实践机会。...

  • 内科实习个人自我鉴定(通用3篇)

    一、内科实习自我鉴定在心内科的实习即将结束,在这一个多月的实习期间,我遵纪守法,遵守医院及医院各科室的各项规章制度,尊敬师长,团结同学,严格要求自己,努力做到不迟到、不早退、不无故旷工及擅自离开工作岗位。...

  • 个人自我鉴定