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邀约的技巧与常用话术

发布时间:2020-03-06

邀约的技巧与常用话术

  在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。下面是小编为大家收集关于邀约的技巧与常用话术,欢迎借鉴参考。

  1.通话时间,能短不长

  通话时间需根据通话内容灵活掌握,但原则是能短千万不要长!因为通话时间过长,客户和电话营销员之间会产生较多的话题和情感,对邀约客户到店有利,但对销售员订单的顺利成交就会产生负面影响。

  2.通话内容,能少不多

  能用一句话解决客户问题绝不用两句话,所谓“言多必失”。说话多了就容易话题多;话题多了就容易内容杂;内容杂了就容易没有谈话重点,容易受到客户的引导。即使说的每句话、每个答案客户都认同,而且把客户的问题都解决了,也容易降低客户来店的欲望!

  3.邀约客户到店,能现在不以后

  电话营销员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点,能现在邀约到店的就绝不要放在明天,更不要放在以后,能在这句话尝试邀约客户到店绝不等到下句话!

  比如:当客户询问家具颜色、经销商位置、家具问题异议、分期手续、新款旧款区别、活动截止时间等,都是尝试邀约客户到店的时机。

  4.贯穿整个通话, 能自信不平淡

  大量实战经验表明,第一,把向客户传递的各种信息进行包装,可以提高客户到店欲望;第二,电话营销员的自信可以给客户带来更大的到店欲望。

  比如:要自信地微笑并笑出声音。

  传递活动信息时:(营销心理学)社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等;

  传递来店信息时:您放心吧,我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……

  5.邀约理由排第一,能产品不服务

  无论客户在电话中问什么样的问题,首先应转移到产品上(产品类型了解、家具优势亮点、定时定点保养等),即使公司或团队有更好的服务也不要去提及!因为现在以了解、感受产品为邀约客户到店理由,客户到店后才有可能与销售员聊产品。

  6.邀约理由排第二,能服务不活动

  邀约客户到店时,如果可以让客户感受及体验公司或团队的任何相关服务,就不要去提及公司的相关促销活动!道理很简单,你和客户聊什么就决定了客户来店后会关注什么?

  比如:40分钟专业接待服务、营业到9点服务、上门接送服务、会员服务、1分钟接待误时服务、延保服务等都可以向客户传递。

  当然,以上电话邀约方法,大家平时也都是在使用的,有时候很有效,有时候也未必,电话营销已经越来越难了,电话营销已经在考验接电话人的耐心和承受力底线了,很难在短时间内建立起信任,更别说在电话中实现销售订单。

  邀约的常用话术

  进行电话邀约时,常常会遇到客户各种各样的拒绝。那到底怎样应对客户的拒绝呢?

  现在不需要,需要的时候再联系。

  应对话术

  话术1,经理,可能您目前没有太大的购买意愿,不过,要是您能尝试一下这项业务,一定会对您大有裨益!我想您还是有必要了解一下情况,而且我也很乐意帮助您了解。

  话术2,经理,我期待您的电话。但是,您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道,我们的产品已经发生了很多变化,……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了,这对您绝对没有坏处。

  话术3,您是说您以后会需要,是吗?既然以后需要,那现在可以趁着这个机会了解一下,就当是为今后做铺垫了,您看呢?

  话术4,您不需要我们的产品,是因为您现在已经有了合作伙伴呢,还是因为其他原因?如果是其他原因,是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述,分析不需要的原因,视情况做出具体应对策略。)

  话术须知

  1、当对方说目前不需要或者需要再联系时,无论是出于真实情况还是有意推托,销售人员都要表现出信任,首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。

  2、万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”,销售人员也一定不能放弃,仍要争取见面机会。有机会见面,就有机会把不可能的事情变为现实,我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣,例如:“要是您能尝试一下这项业务,一定会对您大有裨益!”“您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?……我们的产品已经发生了很多变化……”

  3、尽量多和客户谈话,使用适当的言辞询问对方原因,再视具体情况做出应对。

  磁场约访法:人与人接触时,都会有“磁场”存在,即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,以轻松的话语与客户交谈,给客户亲和、舒服的感觉。

  磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场,而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时,语气一定要肯定,表现出自信,但是不要过度地夸大产品的优势,否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样,就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法,这个策略就基本运用成功了。

  哦,原来是推销东西的。

  应对话术

  话术1,对,我是很想把我们的产品卖给您,那是因为我觉得我们的产品是能够给您带来利益的,是值得您期盼的,我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算,只要您合理经营,使用我们的产品就会获利。有关这一点,我们要不要讨论研究一下?下个星期一我来见您?还是您觉得这个星期五更方便呢?”

  话术2,对,我是销售员,我的工作就是销售公司的产品,但是这次给您打电话,只是想跟您约个见面的时间,让您了解一下市场动态,因为我相信这会为您带来利益。据我了解,贵公司……(分析客户发展现状和产品能给对方带来的利润),所以我觉得有必要为您介绍我们的产品,使您不会错过获利的机会。

  话术须知

  1、当客户说我们是推销产品的,表现出轻视或者不以为然的态度时,一定不要产生对立情绪或者极力为自己辩解。要知道,我们邀约客户的最终目的就是销售自己的产品,这是我们的工作,所以,如果你极力辩解,反而会给对方“不真诚”的印象。

  2、客户这样讲话,很可能是对销售人员怀有“不信任”的态度,或者轻视所谓的“推销”。要打消客户这种心理,首先要站在客户立场为其着想,采用客户利益法来应对,例如:“我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算,只要您合理经营,使用我们的产品就会获利。”“我相信这会为您带来利益,据我了解,贵公司……(分析客户的发展现状和产品能给对方带来的利润),所以我觉得有必要为您介绍……”

  客户利益法:客户利益法的运用主要是通过陈述和提问的方式,告诉购买者我们所销售的产品能够给其带来的好处。这种方法满足了大多数顾客的求利心理,突出了销售重点和产品优势,非常利于达到约见目的。

  你就在电话里说吧。

  应对话术

  话术1,如果真是那样,那我的工作性质一定就是电话销售了。其实我也希望通过电话就可以解决问题,节省彼此的时间。问题是,很多事情很难仅仅通过话筒说清楚,而且我们多花一点儿时间,就可以大大提高工作效率,避免因为传达有误而浪费时间和精力,还能让我们的沟通更加顺畅,您同意我的观点吗?

  话术2,经理,我也不想耽误您太多的宝贵时间,但是这些构想会对您非常重要,我希望能够当面向您解说清楚。另外,我还有一些细节性的问题想与您讨论,电话里是没有办法说清楚的。

  话术3,我也希望能在电话里说清楚,这样就能避免我们双方浪费时间,但是有些数据演示是无法在电话里说清楚的,而这些数据演示对您了解我们的产品是非常重要的。

  话术须知

  1、销售人员永远不能直接否定客户。客户如果提出要电话沟通,首先要阐述自己也想通过电话沟通,肯定客户“电话沟通”的建议。例如:“我也希望通过电话就可以解决问题,节省彼此的时间。”肯定了客户的意见后,要指出电话沟通存在的弊端,再次找到约见的突破口。例如:“很多事情很难仅仅通过话筒说清楚……”“我还有一些细节性的问题想与您讨论,电话里是没有办法说清楚的。”

  2、邀约的目的是确定见面时间,获得进一步谈判的机会,当遇到客户“电话里说”的拒绝时,不要轻易妥协放弃,而要找到合适充分的理由,坚持不懈,争取面谈机会。

  坚持不懈法:坚持不懈是所有销售人员应具备的特质之一,愈挫愈勇是行销成功的秘方,有时坚持是约访的最好方法。

  先发传真后预约!

  应对话术

  话术1,我想确认一下贵公司的传真机号,另外请问负责人贵姓?

  话术2,我找经理有事要谈,麻烦你转一下电话,谢谢。

  话术须知

  1、销售人员要根据不同时间、不同情况采用不同的话术。比如什么时候该礼貌友好,什么时候该严肃坚定,都需要销售人员灵活把握。

  2、一回生,二回熟。第一次打电话时对客户情况不了解,可以试探性地与其进行礼貌的交谈,为的是得到对方更多的信息;当对客户情况稍有了解,并且有第一次的电话做铺垫之后,销售人员完全可以用一种“高姿态”的方式应对秘书的阻拦,语言简练有力,用严肃的语气镇住对方。

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